Il Marketing B2B è (finalmente) nato. Ed ha come padre un virus inaspettato che ha messo in discussione il modo di fare impresa delle nostre imprese industriali.

Le nostre eccellenti imprese industriali hanno costruito negli anni una notorietà nel proprio mercato di riferimento, frutto della qualità del proprio lavoro. Notorietà grazie alla quale la richiesta di mercato è sempre giunta “da sola”.

Ordini di clienti, richieste di preventivi e informazioni, sono sempre arrivate in azienda senza che l’azienda cercasse queste opportunità attivamente o comunicasse la propria presenza in modo sistematico.

Questo, fino a ieri. Oggi, a causa di una dimensione di mercato che si è ridotta (temporaneamente o meno), il paradigma è mutato. E le nostre eccellenti imprese industriali dovranno adattarsi ad un nuovo modo di operare, più propositivo.

La nascita del marketing B2B

E’ dunque nato spontaneamente il marketing B2B, dall'esigenza di imprenditori e imprese di approcciare in modo attivo il proprio mercato, studiandolo per individuare nuove opportunità e strutturandosi per comunicare in modo efficace il proprio brand e mettere al centro dei propri processi commerciali il cliente.

Chi è dunque deputato a strutturare strategie e piani di marketing B2B, sia egli l’imprenditore o un manager, è il neo-genitore di una creatura che potrebbe diventare grande perdendosi a causa di compagnie sbagliate oppure raggiungere i successi che ci si aspetta.

Far crescere il proprio marketing B2B: l'errore da evitare

Affinché questa neo-nata creatura cresca in salute, la persona in azienda deputata a definire strategie e piani di marketing B2B ha un primo importante errore da evitare.

Ossia, non cedere alla tentazione di definire le proprie strategie e i propri piani mutuando le più diffuse e note pratiche del marketing rivolto al consumatore finale. Il marketing B2B vive di proprio logiche, molto specifiche, dovute ad un diverso processo di decisione ed acquisto del potenziale cliente aziendale rispetto al potenziale cliente consumer.

E proprio perché sussiste un diverso processo di decisione ed acquisto, l’architettura del marketing B2B è totalmente differente da quella del mondo consumer.

Marketing B2B: da dove partire

E, allora, da dove si parte a definire le proprie strategie e piani di marketing B2B?

Per partire, bisogna fare un passo indietro, per comprendere a fondo chi è il proprio cliente, quali sono le sue (oggi mutate) esigenze, come (e dove) trovarlo.

Perché, se è vero che parlare di conoscenza del cliente possa sembrare un cliché, la verità è che difficilmente le imprese si sono mai interrogate su come il proprio bene/servizio crei valore per chi lo sta acquistando, e come questo si innesti all’interno della catena del valore del cliente.

Eppure, senza questa profonda conoscenza, risulta impensabile avviare un qualsivoglia ragionamento di marketing. O meglio, la destinazione del percorso è il disegno di una strategia di marketing destinata a creare rumore di fondo per chi ne è destinatario.

Marketing B2B: portfolio strategico di progetti

Fatta dunque una prima fotografia del proprio cliente, si è pronti a definire la propria strategia e il proprio piano di marketing.

Strategia e piano che, per essere rese operativi, necessiteranno di progetti abilitanti di trasformazione del modo di operare aziendale (e.g.: implementazione di un sistema di CRM integrato).

E’ da qui che nasce il portfolio di progetti strategici che l’azienda mette in cantiere per adattarsi ai tempi correnti.

E, se sei curioso di vedere qualche possibile mattoncino del tuo portfolio strategico, puoi leggere il nostro studio sui 7 modi per innovare il marketing B2B (+13).